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營銷人該如何利用“喜好”影響力？

來源：www.qdkanglaide.com 發(fā)布時間：2021/1/26 14:15:20

    營銷人該如何利用“喜好”影響力？
    《李嘉誠傳》里有一個非常好的銷售故事。李嘉誠在五金廠做白鐵桶的推銷工作時，有一家剛落成的旅館正準備開張，李嘉誠的幾個同事?lián)屜日业铰灭^老板談，不料都碰了一鼻子的灰。四川企業(yè)管理培訓班表示原因是老板有意與另一家五金廠交易。李嘉誠當時并不急于見老板，先從旅館的職員那里打聽到老板的有關(guān)情況，從而得知老板有個兒子，這個兒子非常喜歡看賽馬，老板特別疼愛他，但旅館開張，老板抽不出時間來陪自己的兒子。于是，李嘉誠請這位職員為自己搭橋，自掏腰包陪老板的兒子去看賽馬，老板的兒子玩的非常高興。李嘉誠的做法讓這個老板非常感動，最終李嘉誠也成功推銷出去了380只鐵桶。
    李嘉誠就是通過建立起老板對自己的“喜好”，從而推銷成功。
    喜好原理是指，我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認識和喜愛的人所提出的要求。而喜歡的原因主要為以下四點：
    ☆1.外表美麗（愛美之心，人皆有之）；
    ☆2.相似性（物以類聚，人以群分）；
    ☆3.恭維（哪怕明知道是恭維也還是會喜歡）；
    ☆4.接觸與合作（為同一目標建立統(tǒng)一戰(zhàn)線）。
    利用喜好原理完成營銷工作是營銷人的必備技能。請目標消費者喜歡的明星做自己產(chǎn)品的代言人就是為了讓目標消費者愛屋及烏，對自己的產(chǎn)品更有偏愛；在商務(wù)談判中往往會出現(xiàn)黑白臉，白臉往往能獲得對方的好感，對方也往往更容易接受白臉所提出的要求；在2B的大單銷售中，了解銷售對象的生活習慣、喜好、重要節(jié)日等等往往能夠是成交的概率大很多；區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商談判中，不斷強調(diào)自己是來與他為同一目標建立統(tǒng)一戰(zhàn)線，經(jīng)銷商就會更容易做出讓步。
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