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    ?提升說服力的對比原理

    來源:www.qdkanglaide.com 發布時間:2021/1/26 14:13:23
        提升說服力的對比原理
        為什么無人問津的東西,價格乘以2以后,反而被一搶而空?
        四川企業管理培訓班了解到有一個賣女裝的店主,她手里有一款衣服,一直不大好賣。當時正是“雙12”,店里擠滿了客人,她把這款衣服打折處理已經到了自己沒多少利可圖了,可還是賣不出去。為了賣掉它們,她嘗試了若干標準的銷售技巧:把它們放到更顯眼的展示區,以喚起人們的注意——沒用;她甚至讓銷售人員使勁的“推銷”——也沒有成功。
    平安夜前一天晚上,她出差去了。她給負責售貨的導購潦草地寫了一張平安夜促銷價格單,其中,那款不好賣的衣服以“原價乘以1/2**”,本意是哪怕虧了也要把這款衣服**出去。幾天后她回來發現:那款衣服確實被**出去了,但導購是把“1/2”誤當成“2”了,那款衣服是在原價的基礎上兩倍的價格賣出去的!她徹底驚訝。
        在這個案例中,我們可以發現:這款不大好賣的衣服因一個錯誤促銷價格成了原價的兩倍,在其他促銷價格款式的對比下,這款衣服的價格貴了很多,“一分錢一分貨”的潛意識讓顧客做出了購買決定。
        對比原理是指:在A和B兩個選擇中,若A和B優劣勢旗鼓相當,人們就很難做出選擇,會患得患失;若使人們能夠明顯的判斷出A的優勢大于B,那么人們就很容易做出選擇A的決定。因此,在營銷中我們就要使我們的顧客很容易地做出購買決定,不能讓顧客在兩個商品糾結,患得患失。例如:把A、B兩個功能相似的產品陳列在一起,可以把A打造成主攻產品,B打造成助攻產品,在B的對比下,就很容易把A賣出去。
        同樣,我們在說服別人的時候,可以拿兩個事物做對比,讓對方非常容易做出決定。1983年,喬布斯為了說服時任百事公司總裁的約翰**8226;斯卡利來蘋果公司擔任CEO,喬布斯說:“你是想賣一輩子糖水,還是想和我一起改變世界?”,斯卡利的回答是:“改變世界”。
        只要我們留心生活可以發現,對比原理處處皆有:老練的賣瓜子售貨員一開始不會抓足稱的瓜子,而是會稱一下后發現不足,再抓一把瓜子放稱上去,讓顧客前后對比產生實惠感;精明的賣玩具老板會把一模一樣大小的玩具標價一樣,促使大玩具暢銷,實際上只是把小玩具價格故意虛標高到大玩具的價格,以小玩具做對比,讓顧客購買不糾結;促銷活動時,商家們必定會把原價標在旁邊,做對比;也許,會有人問你:“你是想打一輩子醬油,還是和我改變世界”。
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