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?提升說服力的對比原理

來源：www.qdkanglaide.com 發布時間：2021/1/26 14:13:23

    提升說服力的對比原理
    為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空？
    四川企業管理培訓班了解到有一個賣女裝的店主，她手里有一款衣服，一直不大好賣。當時正是“雙12”，店里擠滿了客人，她把這款衣服打折處理已經到了自己沒多少利可圖了，可還是賣不出去。為了賣掉它們，她嘗試了若干標準的銷售技巧：把它們放到更顯眼的展示區，以喚起人們的注意——沒用；她甚至讓銷售人員使勁的“推銷”——也沒有成功。
平安夜前一天晚上，她出差去了。她給負責售貨的導購潦草地寫了一張平安夜促銷價格單，其中，那款不好賣的衣服以“原價乘以1/2**”，本意是哪怕虧了也要把這款衣服**出去。幾天后她回來發現：那款衣服確實被**出去了，但導購是把“1/2”誤當成“2”了，那款衣服是在原價的基礎上兩倍的價格賣出去的！她徹底驚訝。
    在這個案例中，我們可以發現：這款不大好賣的衣服因一個錯誤促銷價格成了原價的兩倍，在其他促銷價格款式的對比下，這款衣服的價格貴了很多，“一分錢一分貨”的潛意識讓顧客做出了購買決定。
    對比原理是指：在A和B兩個選擇中，若A和B優劣勢旗鼓相當，人們就很難做出選擇，會患得患失；若使人們能夠明顯的判斷出A的優勢大于B，那么人們就很容易做出選擇A的決定。因此，在營銷中我們就要使我們的顧客很容易地做出購買決定，不能讓顧客在兩個商品糾結，患得患失。例如：把A、B兩個功能相似的產品陳列在一起，可以把A打造成主攻產品，B打造成助攻產品，在B的對比下，就很容易把A賣出去。
    同樣，我們在說服別人的時候，可以拿兩個事物做對比，讓對方非常容易做出決定。1983年，喬布斯為了說服時任百事公司總裁的約翰**8226;斯卡利來蘋果公司擔任CEO，喬布斯說：“你是想賣一輩子糖水，還是想和我一起改變世界？”，斯卡利的回答是：“改變世界”。
    只要我們留心生活可以發現，對比原理處處皆有：老練的賣瓜子售貨員一開始不會抓足稱的瓜子，而是會稱一下后發現不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對比產生實惠感；精明的賣玩具老板會把一模一樣大小的玩具標價一樣，促使大玩具暢銷，實際上只是把小玩具價格故意虛標高到大玩具的價格，以小玩具做對比，讓顧客購買不糾結；促銷活動時，商家們必定會把原價標在旁邊，做對比；也許，會有人問你：“你是想打一輩子醬油，還是和我改變世界”。
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